A estratégia de negócios de uma empresa envolve diversas áreas e o canal é uma delas. Ter uma ampla cadeia de parceiros é essencial para o sucesso dos negócios, uma vez que irá propiciar a chegada de seus produtos à maior quantidade de clientes possível.

Em casos de empresas de TI que trabalham com software, não basta possuir um número significativo de revendas. É importante, mas não o suficiente. Por ser um produto técnico, seu parceiro precisa conhecê-lo para conseguir transmitir segurança e credibilidade ao cliente. Esse conhecimento só se adquire a partir de uma relação próxima e transparente entre empresa e parceiro. Isso significa que é fundamental que a empresa detentora dos conhecimentos do produto invista nos parceiros, tanto quanto investe em seus funcionários, por meio de incentivos, certificações, materiais informativos, treinamentos periódicos via web e presenciais, além de eventos em conjunto. Mais do que ampliar a rede de revendas, é essencial qualificá-la e capacitá-la.

Adaptar o programa de canal às características do mercado local também é item determinante para o sucesso dos negócios. Aquilo que funciona no Sudeste do Brasil pode não trazer os resultados desejados no Nordeste, e o mesmo se aplica quando tratamos de diferentes países. Na América do Sul, por exemplo, há uma diversidade cultural enorme, o que reflete diretamente no modo como os mercados locais se organizam. Portanto, é muito importante que o atendimento e suporte ao cliente sejam realizados em pelo menos dois idiomas: inglês, por ser utilizado globalmente; e idioma local, pois além de ser eficaz é um sinal de respeito à cultura do país em que sua empresa atua. E quem presta o suporte? Certificações, treinamentos e materiais informativos disponibilizados para os parceiros ajudam a tornar o atendimento mais ágil, ou seja, o próprio canal passa a estar apto para fornecer o primeiro nível de suporte, deixando à cargo da empresa as ocorrências mais complexas.

Outro ponto que vale ser levado em consideração é o papel do gerente de parcerias. Sua função se baseia no contato diário com os canais, trabalhando lado a lado com eles, determinado a identificar suas necessidades e as peculiaridades de cada região. Assim, esse profissional poderá desenvolver um plano de ação que esteja alinhado aos objetivos da companhia e do parceiro.

Marco Fontenelle é Diretor da Área de Canais e Alianças da BMC Software

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