Quando o assunto é ganhar a confiança, o profissional brasileiro é especialista. 89% dos compradores B2B entrevistados pelo LinkedIn, a maior rede profissional do mundo, descreve sua impressão do vendedor como positiva e outros 49% como muito positivas, habilidade essa percebida num ambiente tradicional, onde as duas partes se encontram na mesma sala. O desafio agora é traduzir habilidades como confiança, carisma e comunicação oral em um cenário de venda digital. Essa é uma das percepções apontadas pelo LinkedIn em seu estudo anual que traça o Cenário de Vendas. Baseado nas percepções dos profissionais em 2019, a análise traz, agora, um complemento na análise feito a partir do desafio de lidar com o impacto causado pela pandemia de coronavírus nas relações comerciais. O Cenário de Vendas no Brasil de 2020 apresenta um novo recorte para o quesito relacionamento. "Os profissionais de vendas do Brasil precisam lidar com essas ameaças ao ciclo de vendas e ao relacionamento com os clientes em um momento em que as reuniões presenciais são impraticáveis e a venda remota se tornou a norma quase da noite para o dia" explica Sergio Fontes, diretor de vendas do LinkedIn para América Latina.

Segundo o executivo, o panorama de comercialização foi impactado de duas formas: mudanças rápidas nas táticas, à medida que as organizações respondem aos desafios imediatos e nova perspectiva nas tendências duradouras de vendas, dando uma nova urgência a mudanças profundas que já estavam ocorrendo.

Vendas digitais vieram para ficar
Com as viagens restritas, as conferências canceladas e as reuniões presenciais limitadas, os profissionais de vendas em todo o mundo estão se adaptando à venda remota:

• 77% dos vendedores estão realizando mais videoconferências desde o início da crise
• 57% estão fazendo mais ligações
• 51% estão enviando mais e-mails

Historicamente, já havia no Brasil uma tendência de aumento na adoção de vendas digitais e social selling (negócios usando as redes sociais). Com o advento da pandemia, surgiram novos indicadores de que as organizações de vendas e seus compradores planejam ampliar o uso de táticas de venda digital a longo prazo.

É o que mostram os dados do LinkedIn Learning, ferramenta de cursos da Plataforma, ao apontar que o tempo investido aprendendo competências de social selling na América Latina subiu 81% em março e mais 50% em abril. Além disso, pesquisa Brazilian B2B decision-maker response to COVID-19 crisis, apresentada no início de maio corrobora com essa perspectiva:

• 28% das organizações B2B do Brasil aumentaram seu uso de vendas digitais, o maior aumento entre todos os canais de vendas
• Os compradores B2B no Brasil estão agora 2,7 vezes mais dispostos a preferir a interação digital a conversas de vendas tradicionais, como envio de mensagens ou aplicativos de chats.

Agora, o relacionamento com os clientes é a prioridade da equipe de vendas, uma vez que os ciclos estão mais longos.

• No mundo todo, 70% dos vendedores disseram que a retenção de clientes se tornou uma prioridade maior desde a crise do coronavírus
• 44% dos vendedores antecipam uma queda na taxa de resposta dos seus clientes
• Durante este período, houve 40% de crescimento no volume de abordagens mais amigáveis por parte de representantes de vendas

A pesquisa do LinkedIn mostra ainda que a satisfação do cliente e a utilização do produto vêm se apresentando como indicadores tão importantes quanto mensurar exclusivamente cotas individuais de vendas. Com a capacidade dos representantes de vendas de fechar negócios restrita, é provável que essa ênfase em outras formas de avaliação de valor aumente.

Redes Sociais
Os vendedores no Brasil já estavam usando uma ampla variedade de redes sociais antes da crise. Muito mais da metade usava LinkedIn, Facebook, WhatsApp e Instagram como parte do processo de vendas e se descreveram como muito ativos nas plataformas. "Com os escritórios fechados, os números de telefones do trabalho indisponíveis e os compradores trabalhando em horários flexíveis, essa dependência nas redes sociais só crescerá, sobretudo porque é o canal pelo qual os compradores desejam ser contatados" constata Sergio.

A proporção de compradores B2B no Brasil que descreveram as redes sociais como uma das suas fontes mais valiosas de informações sobre fornecedores dobrou nos últimos 12 meses, de acordo com os últimos dados da McKinsey . E esses compradores usam diferentes estratégias para avaliar a credibilidade dos representantes de vendas: uma recomendação da sua rede profissional faz com que 41% dos compradores brasileiros fiquem mais propensos a escolher o representante de vendas como um fornecedor, 86% disseram que estão mais propensos a considerar produtos ou serviços de um representante de vendas com um perfil do LinkedIn informativo e 82% disseram que estão mais propensos a fazê-lo quando o vendedor entra em contato pelo LinkedIn.

Para muitos vendedores, o movimento de buscar potenciais clientes e cultivar relacionamentos em redes sociais não exigirá uma grande adaptação. A realização de pesquisas nas redes sociais antes de entrar em contato com os compradores já era rotina para praticamente todos os profissionais de vendas B2B do país: 48% disseram que sempre seguem a atividade de uma empresa em potencial em redes profissionais e 85% disseram que o fazem na maioria das vezes. 41% sempre seguem um contato específico do cliente em uma rede profissional e 40% deles realizam pesquisas com sua rede profissional para planejar sua primeira ligação.

Ainda segundo a pesquisa, as redes sociais também são de longe o canal mais produtivo que os vendedores usam para fazer contato com os compradores. Dois terços (68%) listaram o uso das redes sociais dentre as técnicas de abordagem com a maior taxa de conversão em oportunidade. Os entrevistados foram 45% mais propensos a apontar as mídias sociais como um canal produtivo para abordagem em comparação a conferências e feiras de negócios. Nesse sentido, os vendedores no Brasil já estavam preparados para uma mudança repentina para vendas digitais.

Para entender como esse cenário está mudando, o LinkedIn reuniu no estudo Cenário de Vendas 2020, dados de sua pesquisa com mais de 500 profissionais de vendas e 500 compradores B2B no País, que ocorreu em dezembro de 2019 e que fornece um panorama detalhado de como as organizações de vendas estavam evoluindo antes da pandemia. O resultado foi associado a outros estudos do mercado que dão um panorama em tempo real da situação econômica e dos negócios no Brasil, assim como estatísticas sobre o engajamento de usuários na plataforma do LinkedIn durante a pandemia. Em meados de março, 200 profissionais da área comercial foram questionados sobre como viam o impacto da pandemia nos negócios. O mesmo questionamento ocorreu novamente no início de abril com 511 vendedores. Embora essas últimas pesquisas não sejam focadas no Brasil, elas forneceram um contexto importante sobre os desafios que as equipes de vendas provavelmente enfrentarão.

Veja a pesquisa completa aqui.

Pode te interessar

Como aumentar as vendas on-line e a retenção de clientes com um chatbot?

Como usar a tecnologia para vender e fidelizar seu público?

Profissionais engajados são a porta de entrada para a fidelidade do cliente