Os investimentos em soluções tecnológicas já fazem parte do planejamento da maioria das empresas brasileiras, independente do porte ou do segmento. No entanto, em um momento de crise econômica como a que vivemos atualmente, todo e qualquer investimento fica em compasso de espera.

No mercado de distribuição o cenário não é diferente. Para facilitar a decisão no que investir, a Target Sistemas, única empresa do País especializada no desenvolvimento de softwares para o setor de distribuição, identificou cinco razões iniciais que mostram a importância de o distribuidor investir em tecnologia para enfrentar a crise. “Com certeza, qualquer ganho de produtividade na área comercial tem impacto forte e imediato sobre os resultados”, diz o diretor da Target Sistemas, Rafael Rojas Filho.

Confira abaixo, cinco pontos que merecem atenção e investimento:

1)      Rota de visitas do vendedor
A correta definição da rota de visitas tem relação direta com a produtividade da equipe de vendas do distribuidor. Nesse sentido, é preciso buscar o menor deslocamento possível dos vendedores, com mais visitas por dia e maior tempo em cliente, o que gera redução de custos comerciais com um resultado melhor.

“O ERP terá os dados dos clientes, entre eles as coordenadas de geolocalização, que serão coletadas pelo roteirizador de entrega ou pela automação de vendas. Desta forma, será fácil identificar e corrigir distorções nas carteiras e roteiros de visita dos vendedores”, comenta Rojas.

2)      Garantia de visita
De nada adianta uma rota bem definida se não for cumprida. A automação de vendas, usando a tecnologia GPS, garante isso. É possível disciplinar os horários de trabalho, além de diminuir o tempo ocioso e as atividades paralelas durante a jornada do vendedor, garantindo a regularidade e análise do ponto de venda nas visitas. O sistema só permitirá o acesso aos dados se a coleta de coordenadas da posição do vendedor estiver em linha com o cadastro do cliente.

“Se esse processo não acontecer, o vendedor terá que acessar o sistema, assumindo não estar no cliente. As visitas não feitas, vendas sem visita e tempo no cliente passarão a compor os indicadores de produtividade de cada vendedor”, explica o diretor.

3)      Apresentação dos produtos
O catálogo de produtos é uma importante ferramenta para ilustração dos argumentos comerciais. Com a popularização do tablet, este passou a ser o equipamento ideal para equipe de vendas, incluindo o catálogo eletrônico. A apresentação de fotos, campanhas na mídia, planograma, dicas de exposição e outros, são importantes instrumentos de estímulo à compra, podendo chegar ao tablet do vendedor em poucos minutos.  Para o diretor, a solicitação de compra pode ser feita a partir do próprio catálogo, que deve ser integrado à automação de vendas. “Esta é uma ferramenta inovadora, que ainda enfrentará resistências culturais clássicas, mas se tornará essencial, como tantas outras”, acrescenta.

4)      Mix adequado
Ter informações que orientem o vendedor a realizar uma venda assertiva, levando em conta o mix ideal do canal, seu giro e posição de estoque, garante a confiança e profissionalismo na relação com o cliente. Assim, as informações de mix ideal por canal devem estar no ERP, compartilhadas com a automação de vendas. “Dentro do mix deve haver ainda itens considerados estratégicos para cada canal, exigindo uma maior atenção do vendedor. O mix adequado na gôndola, sem sacrifício de caixa, fortalecerá a credibilidade do varejista no vendedor e no distribuidor”, explica o executivo.

5)      Agilidade na operação interna
Todo o bom trabalho feito no cliente precisa ter sequência nos processos administrativos internos do distribuidor. Com o uso da tecnologia e a perfeita integração entre ERP e automação de vendas, a transmissão dos pedidos logo após finalizados permite um retorno imediato ao varejista sobre o grau de atendimento do pedido, além de agilizar a conclusão de todo o processo comercial.

“Estes cinco pontos são problemas comuns que ainda acontecem, em alguma medida, na grande maioria dos distribuidores do País. As soluções citadas estão disponíveis também em diferentes graus de atendimento, de acordo com a especialização do fornecedor e disponibilidade de investimento do distribuidor. De uma forma ou de outra, há muito a se fazer”, finaliza Rafael Rojas Filho.

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